來源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

作者丨巴里

編輯丨子鉞

圖源丨綠聯(lián)

繼安克創(chuàng)新、中科藍迅之后，華強北又要跑出一個IPO。

綠聯(lián)的崛起之路，是一個福建莆田80后小伙的赴深創(chuàng)業(yè)故事。

2007年，張清森從國際金融專業(yè)畢業(yè)來到深圳，進入一家港資企業(yè)從事外貿(mào)業(yè)務。兩年之后，年僅26歲的他一頭扎進了華強北的創(chuàng)業(yè)大軍中。

他從“一根數(shù)據(jù)線”切入，開始做代工，并在2011年創(chuàng)立了“UGREEN綠聯(lián)”品牌。僅用了兩年，綠聯(lián)就成為天貓數(shù)碼配件類的TOP級賣家、京東商城線上影音線材的銷量榜首。

2015年，綠聯(lián)的營收突破2億；2021年，綠聯(lián)的營收達到34.46億，翻了17倍。

日前，深圳市綠聯(lián)科技股份有限公司（以下簡稱“綠聯(lián)”）正式遞交招股書，擬于深交所創(chuàng)業(yè)板上市。最新信息顯示，綠聯(lián)已完成對深交所首輪問詢的回復。

在IPO前夕，高瓴資本曾對綠聯(lián)“突擊”入股。2021年5月，高瓴資本旗下的高瓴錫恒以3億元認購綠聯(lián)5.48%的股份，同年7月再次追加2.5億元的投資。2021年6月，深圳世橫、遠大方略、堅果核力也分別斥資2000萬元、1500萬元和1500萬元認購公司股票。

這也是綠聯(lián)僅有的兩次外部投資引入。最后一次增資對應綠聯(lián)科技投前估值為57億元。

截至上市前，張清森為綠聯(lián)控股股東及實際控制人，直接持有公司50.3019%股份；高瓴資本持股9.374%，為公司第四大股東。

作為華強北跑出來的代工廠轉型代表，面對同質化嚴重的3C數(shù)碼配件市場，張清森是如何殺出一條血路的？

不同于小米、特斯拉等“高富帥”型創(chuàng)業(yè)者，“屌絲”創(chuàng)業(yè)者有自己的生存秘笈。

先把小切口做透，不按套路出牌

張清森曾總結，不同于小米、特斯拉等“高富帥”型創(chuàng)業(yè)者，“屌絲”創(chuàng)業(yè)者選擇精準的小切口，生存的機會反而較大。只有先解決了生存問題，鞏固了自己的根據(jù)地，做到了重度垂直，才有機會等到翅膀硬了做進一步擴張。

綠聯(lián)起家靠的就是手機數(shù)據(jù)線、電視高清線等數(shù)據(jù)線產(chǎn)品?？此撇黄鹧?、沒有技術含量的小產(chǎn)品，張清森卻能集中精力做好做透。

2011年，高清電視開始在國內(nèi)大行其道，高清線的市場競爭也隨之激烈起來。但當時，電視高清線普遍只有一種規(guī)格，就是1.8米。

為什么是這個1.8米有零有整的規(guī)格？

在當時，中國廠商供給國內(nèi)市場的電視高清線基本都是出口尾單，1.8米換算過來就是6英尺，這也就意味著是按照外國人家里的使用習慣而設定的長度，而并沒有廠商專門針對國內(nèi)用戶開發(fā)產(chǎn)品。

張清森敏銳地觀察到了這一市場空白，不按套路出牌成為了他當時的標簽。

綠聯(lián)推出了0.5米、1米、1.5米、2米、3米、5米等各種長度的電視高清線，一下子引爆了國內(nèi)市場。

緊接著，看到手機數(shù)據(jù)線市場上也基本都是1米的長度，綠聯(lián)便也順勢推出0.25米、0.5米、1米、2米、3米來滿足用戶需求。

也是在這一年，綠森組建了一支三人小分隊，綠聯(lián)數(shù)碼天貓店正式開張。

張清森甚至親自上陣，當上了電商客服。他直言：當你不知道要做什么的時候，去問你的用戶，就能清楚的了解客戶的需求和公司的不足。

在當時，大部分天貓店并不是正規(guī)公司運作，還是華強北賽格大廈柜臺的店員有一搭無一搭的兼顧著做客服，給用戶帶來的體驗極差。

于是，張清森做出了一個決定：將公司立馬調(diào)整到了“用五星級酒店的實力去開沙縣小吃”的策略。

為了打消用戶的顧慮，與那些山寨品牌區(qū)隔開，綠森甚至在寶貝詳情頁里寫了一句讓客戶無法拒絕的話：“如果你收到產(chǎn)品不滿意，哪怕是心情不好都可以包郵退貨！”

就這樣，通過把看似不起眼的數(shù)據(jù)線做到極致，綠聯(lián)積累下了良好的用戶口碑。

甚至到現(xiàn)在，綠聯(lián)內(nèi)部也非常重視客服。在很多公司，客服因為干得多、拿得少、位置低，成為了離職率最高的崗位之一。而在綠聯(lián)，客服不僅福利多還有職業(yè)上升通道能轉崗，這也保證了客戶服務。

靠著深耕細作，線上店營業(yè)不到4個月，綠聯(lián)單日的銷售額就達到了1萬。

學會借力借勢，“翅膀硬了”再擴張

張清森一直強調(diào)，盡管切入點可以小，但格局必須要大，要學會借力借勢、整合資源。

2015年，綠聯(lián)垂直整合部分供應鏈，將模具廠、貼片廠和組裝廠等上游供應商引入到自己的工業(yè)區(qū)里，以此大幅降低了產(chǎn)品成本。

據(jù)招股書，綠聯(lián)科技前五大供應商中的三個就與其同處深圳龍城工業(yè)區(qū)，分別是深圳湘凡科技（占比13.93%）、菲炫電子科技（占比6.19%）、協(xié)源科技實業(yè)（占比4.10%）。

憑借著做數(shù)據(jù)線積累的用戶基礎和口碑，綠聯(lián)逐漸嘗試擴展品類。

2013年，張清森發(fā)現(xiàn)，公牛的排插不僅“外觀丑到?jīng)]朋友”，并且用戶在給智能手機充電時往往找不到充電頭。

于是在當年年底，綠聯(lián)推出了USB充電口+排插的產(chǎn)品。小米、公牛等品牌也紛紛效仿。

圖源：湯臣杰遜

依靠“用五星級酒店的實力去開沙縣小吃”的打法，綠聯(lián)進一步擴張，在海外也賺得盆滿缽滿。

無論是2013年亞馬遜的“B2C”策略，還是2015年的“企業(yè)購”服務，綠聯(lián)都在其中享受到了跨境電商的紅利。

不過起初，綠聯(lián)推向東南亞市場的車載支架產(chǎn)品，投訴量尤其高。

后來綠聯(lián)才發(fā)現(xiàn)，由于東南亞天氣格外炎熱，車載支架經(jīng)常會由于高溫脫落。此后，綠聯(lián)針對當?shù)赜脩敉袋c，特別提高了耐高溫的標準。

針對海外目標市場用戶需求的不同，綠聯(lián)在高低端產(chǎn)品布局、本地化產(chǎn)品設計上也都有所不同。例如相較于東南亞市場，歐美消費者擁有著更高的消費能力，藍牙耳機、磁吸充電器會更受歡迎。

目前，綠聯(lián)已經(jīng)進入了歐美、日本、中東、南非等全球100多個國家和地區(qū)，并將其產(chǎn)品擴展至了傳輸類、音視頻類、充電類、移動周邊類以及儲存類產(chǎn)品這五大系列。

2019-2021年，公司境外銷售收入占當期營業(yè)收入比重分別約為43.49%、47.38%和46.09%。

深圳市綠聯(lián)科技股份有限公司董事長 張清森

圖源：綠聯(lián)官網(wǎng)

狠下功夫做品牌和營銷，不改變就等于坐以待斃

在魚龍混雜的3C配件行業(yè)，很多產(chǎn)品都是所謂的“公模”產(chǎn)物，也就是說每家除了產(chǎn)品上貼的Logo不同，其他地方看起來并無二致。這也就是導致了同質化競爭極為嚴重。

在做外貿(mào)時，定價權完全掌握在外國品牌商手中，只要有競爭對手便宜一點點，品牌商就有理由作為壓價的資本，即便明知是競爭對手的惡意競爭，依舊甘愿接受降價。因為沒有任何代工方愿意囤積一堆的庫存產(chǎn)品。這對于他們來說，將意味著致命的打擊。

這一幕也曾真實上演在張清森身上。

針對于市面上小品牌林立、質量參次不齊的小作坊，張清森認為機會來了！

“好產(chǎn)品一定要有自己的品牌，如果不改變就等于坐以待斃”，2013年，張清森帶領兩人親自成立了品牌事業(yè)部。

他認為，在互聯(lián)網(wǎng)年代，產(chǎn)品本身就是品牌的自明星，將工業(yè)設計引入到產(chǎn)品中，有助于全力提升產(chǎn)品形象，繼而提升品牌形象。

耗費了大量的人力、物力、精力，伴隨著設計團隊的壯大，帶來的效果也顯而易見。綠聯(lián)的產(chǎn)品迅速在同質化市場中脫穎而出。

2013年當年，整個公司的營業(yè)額就超過了6000萬。

此后，張清森受到營銷專家指點發(fā)現(xiàn)：一個品牌只有用戶是不夠的，要想把公司推到更高規(guī)模，更要重視粉絲。

隨后，他立馬開設了微信公眾號，開始了重度布局。

公司在天貓每天6000件包裹里放入VIP服務卡，能夠幫公眾號每天漲粉200個，再加之大力推廣，每天可以觸達2萬以上的用戶，輕松實現(xiàn)了每天1000個漲粉。

在海外，綠聯(lián)也將這波操作復制到了Facebook上。

除自營的媒體賬號外，綠聯(lián)還開展了眾多外部渠道的合作，例如網(wǎng)紅直播、專業(yè)媒體帶貨、發(fā)布會和行業(yè)媒體聯(lián)動曝光等。今年1月，綠聯(lián)就在小紅書進行了為期15天的大面積投放，來推廣自己的類紙膜。

據(jù)公開資料顯示，2020年綠聯(lián)品牌曝光量達5億+。

高速增長背后的隱憂：輕研發(fā)、增收不增利

當然，任何公司都不是完美的，綠聯(lián)快速發(fā)展的背后也同樣存在著些許隱憂。

首先，研發(fā)投入偏低，凈利潤下滑。

據(jù)招股書，2019年至2021年，綠聯(lián)的研發(fā)投入分別為0.64億元、0.95億元和1.56億元，占營業(yè)收入的比重分別為3.17%、3.47%和4.54%，不及同類上市公司的平均值（在5%以上）。

研發(fā)投入低直接導致了公司缺乏自己的核心技術。在綠聯(lián)高達698項境內(nèi)專利中，發(fā)明專利只占到了11項。因此，公司也更容易受到外部供應鏈價格波動的影響。

綠聯(lián)的營收快速增長，卻出現(xiàn)增收不增利的趨勢。數(shù)據(jù)顯示，過去三年，公司的營收分別為20.45億元、27.38億元和34.46億元；凈利潤分別為2.27億元、3.06億元和3.05億元，扣非后凈利潤分別為2.20億元、2.87億元和2.76億元。主營業(yè)務的毛利率持續(xù)下滑，分別為49.74%、38.1%和37.21%。

對于下滑原因，綠聯(lián)科技表示，因受到上游采購成本的影響，其采購的芯片、線材以及代工廠成品的價格都普遍上漲。

綠聯(lián)的經(jīng)營模式上嚴重依賴外協(xié)生產(chǎn)，供應商采購占比較大，自主生產(chǎn)比例較低。2021年，綠聯(lián)科技的外協(xié)成品和主要原材料的采購成本出現(xiàn)了15%以上的價格上漲，個別項目的成本漲幅超過50%。但是在下游市場，綠聯(lián)產(chǎn)品銷售價格的漲幅平均值僅為2.19%。

下游售價的漲幅跑不過上游成本，最終導致了增收不增利的現(xiàn)象。

其次，綠聯(lián)對平臺的依賴度較高。

近三年，亞馬遜是綠聯(lián)第一大收入貢獻的電商平臺。2021年，來自亞馬遜的收入達到11.49億元，占比33.41%。在京東的銷售額為6.92億元，占比20.11%；在天貓的銷售額為5.5億元，占比16.01%。

眾所周知，不要把雞蛋放在同一個籃子里。2020年，同樣從事3C跨境數(shù)碼配件的傲基科技，當年營收已經(jīng)超過如今的綠聯(lián)，達到50億，但卻因違規(guī)刷單、刷好評的行為被亞馬遜封店。

綠聯(lián)已經(jīng)意識到上述問題，此次IPO擬募集資金15.04億元中的約1/3就是用于產(chǎn)品研發(fā)。同時，綠聯(lián)近年來也在加快國內(nèi)線下渠道的布局。

曾經(jīng)，張清森靠“一根數(shù)據(jù)線”發(fā)家，如今將綠聯(lián)做到年入34億，撕掉了“貼牌代工、山寨低質”的標簽。他能否成功IPO，續(xù)寫自己的華強北神話？我們拭目以待。